延遲的電話會

晚上9點25分，C座辦公樓會議室國際貿易部會議室內的越洋電話終於接通，中車齊齊哈爾公司國際貿易團隊與淡水河穀公司的電話會議在延遲了1個多小時後開始了。

參會的國際貿易團隊成員的臉上露出了既欣慰又無奈的笑容
，大家對於會議的約定時間早已不抱任何希望。

以公司總經濟師張賢彬為首的商務團隊開始與對方就項目相關議題與對方進行討論。

辦公樓值班員在巡察時
，也常常對這些晚上開會的“老熟人”致以理解的一笑，有時還對團隊人員說一句：“你們賣給老外點車真不容易”。

巴西人有“三漫（慢）”——浪漫
、散漫、辦事慢。

淡水河穀莫桑比克車項目啟動後，雙方在近3年馬拉鬆式的討論、協商、談判過程中，我們的國際團隊充分地感受巴西人的辦事慢。

淡dan水shui河he穀gu巴ba西xi團tuan隊dui和he莫mo桑sang比bi克ke團tuan隊dui經jing常chang是shi與yu我wo約yue定ding開kai會hui時shi間jian，但dan到dao了le約yue定ding時shi間jian之zhi後hou，會hui議yi又you常chang常chang晚wan了le一yi個ge小xiao時shi又you一yi個ge小xiao時shi。為wei了le達da成cheng這zhe個ge項xiang目mu，齊qi齊qi哈ha爾er公gong司si國guo際ji團tuan隊dui選xuan擇ze了le堅jian守shou。

張賢彬經常對團隊成員說：“這個項目來之不易，我們既然已經有了開局，就要堅持到底，不到最後一刻絕不放棄。”

團隊成員也經常用“我們要適應他們的節奏”、“咱們爭取在每次電話會時帶著他們能多往前走一點”


、“我們以後提供的材料時要換位思考，多為客戶想一些”這類的話語互相加油鼓勵。

這次1812輛車合同談判啟動之前
，外方提出：“你們前期提供的638輛車車體出現板材脫層，希望貴公司能給出一個圓滿的答複”。

zhenduizhegewenti
，gongsixiangmutuanduiqingxiangguanbumenjinxingleyuanyinfenxi，tongshizhunbeilegezhongcaizhichetidejingjixiaoyiduibifenxi。benlailaowairenweizhegewentishiwofangdezhiliangyuanyinzaochengde，danzaikanxiangxifenxihou，rentonglewomendefenxijieguo。tongshiyouyuwomentigongdecheticaizhidejingjixiaoyiduibifenxiqiheletamendejuecexuqiu，zhongyujuedingyuqiqihaergongsiqidonghetongdetanpan。

電話會議後第3天
，淡水河穀公司發來了供我方審核的1812輛車合同。至此，三年堅守，終成正果。

點 評：

在國際市場的開拓過程中
，項目從評估到招標、授標經常曆經漫長的時間段。能一直堅持與客戶默契配合
、適應客戶的談判方式、及時應對、不到最後一刻不放棄是能否贏得項目的關鍵。

案例中，麵對巴西客戶辦事慢、不遵守時間的特點，中車齊齊哈爾公司的國際營銷團隊並沒有抱怨

、放棄

，而是選擇換位思考、適應對方，絕不放棄
，最終收獲了寶貴的市場訂單。案例表明，從客戶的角度出發是項目洽談、推進關鍵時刻化“危”為“機”的良方。